敬業(yè)+親和=初涉職場月入一萬
李令彬
幾個月前，我曾經(jīng)在新東方會客室見過一個“慈眉善目”的女生，當時是由于其他事務和她會面，但我絕對病態(tài)地、習慣性地問起了她的就業(yè)打算。
她即將從某省一所普通的醫(yī)學院畢業(yè)，父母的意思是希望她能安穩(wěn)地一直呆在醫(yī)院里，但是她對這想法并不感冒。上午她剛剛從一家保險公司過來，在那兒她和面試的經(jīng)理相談甚歡，看起來深為這家企業(yè)的悠久歷史和人本文化所著迷，經(jīng)理看起來也被她天然的親和力所吸引，許以她一個美好前景，希望一次談話就能把這么個難 得的人才深度套牢。
今天（ 8月10日）上午，來到我辦公室的又是這個女生，不過牛仔褲和耐克鞋被套裙和皮鞋取代，她看起來褪了層學生氣，多了幾分職業(yè)化的狀態(tài)。她興奮地讓我猜她剛剛發(fā)到手的第一個月薪水是多少，見我摸不著頭腦，給了我三個選項的提示，然后她又迫不及待地告訴了我那個正確選項，以達到迅速打擊我的智力和自信的目的。
我畢業(yè)時的起薪是一千來塊錢，她如今的收入竟是個五位數(shù)，是我老人家當年月薪的十倍多！
她告訴我，她在這一個月里拿了所有新人能拿的公司獎項，我頓時想起《龍的傳人》里抱著金杯、獎狀們傻呵呵笑的那個周星馳。但是她說不一樣，除了純粹的精神獎勵外，很多獎里有實物獎品及一千至數(shù)千元不等的獎金。小小年紀，她周圍的前輩們已開始對她半開玩笑地抱怨，你這么做讓我們還怎么混哪？
吃苦不是她的強項，雖然她在到公司培訓的第二天就主動去“掃街”，前幾天，她也開始作為模范帶著其他人去“掃樓”。但是，她不覺得自己吃過什么苦，人最大 的苦或許在于心理斗爭，但是她根本沒經(jīng)歷過這些，那些是工作的一部分，而不是痛苦——況且“掃樓”、“掃街”對她來說更像是入保險這行的儀式，并非什么常 規(guī)武器。
她向我這樣描述她典型一天的工作狀態(tài)：要一杯咖啡，坐在星巴克充足的冷氣里，攤開書來讀——兄弟，不要被誤導，沒有人會靠純粹愜意的消費而掙到錢，她時不時留意觀察周圍的人群，看誰具有保險的潛在購買需求，她會不急不徐地走過去，以做保險調查開場，總能達成一些成交。
星巴克只是一個象征，她的理念是不靠跑斷腿去漫天撒網(wǎng)，她通過動腦找到潛在客戶集中的地方，一定程度上和這些人的生活方式、言談舉止、著裝規(guī)范保持同一，她用他們的語言和思維方式打動他們自己。她的業(yè)務并不忙，但是具有異乎尋常的高成交率。
總是有一些動人的小故事，比如那天北京上午突降罕見的暴雨，但是她和郊區(qū)的一個客戶有事前定好的會面，周圍人勸她打電話推掉，但是（為了我寫博客時可以有足夠的故事）她執(zhí)意上路，北京當日有多處交通癱瘓，但是她克服險阻，用這行動感動了自己，也感動了她的客戶。
“我的工作是為客戶著想，通過為他們設計合理的投保方案而實現(xiàn)我自身的價值。”這句話貌似雷鋒語錄一樣給人以純潔的感動，但是這種自我價值，在今天的市場社會，典型地、富有時代特征地體現(xiàn)為利益回報。
在這樣一個誠信不時為人所詬病的行業(yè)，她的宣言看起來有幾分青澀、稚拙，就像我們當年系著紅領巾，緊握右拳宣誓——我至今仍然相信那些都是真的，只不過并不存在。我相信她的真誠，眼睛不會撒謊，一如當年天真的流露。幸運的是，她并不一定非要面對那種活不到的可能性。
扯遠了，回到正題。她的經(jīng)歷讓人特別清楚地看到，保險銷售是一個需要知人、動人的行業(yè)。她曾經(jīng)提到另外一個女孩，她不太懂行，只是在客戶一旁嘟囔著：“這個保險就是好啊，就是好啊，好啊好啊好啊……”聽起來像腦白金廣告，但是這嘟囔居然也能促銷。
她并不靠向自己的熟人推銷保險，她不會避免這么做，但是她并不像一些有家庭背景的人那樣依賴于此；事實上她也沒有這樣的先天條件，她的優(yōu)勢就在于那種似乎與生俱來的親和力，一般銷售人員給人以太富于強硬攻擊性的印象，她的攻擊性則是如此柔軟而又犀利。
我所能寫的只是她表現(xiàn)在我面前的那些外在皮毛，事實上，即使另一個人完全模仿她的行事方式，也基本上不可能收到和她一樣的效果。所謂職業(yè)的高端競爭力就在于此：它因為是神秘莫測的，所以才難以復制——它幾乎是一種天生才干！
在此，我要多嘴回復一種群體性的質疑。
有人說，我們的每一個案例都具有特殊性，因此失掉了普遍的借鑒意義，而我們蕓蕓眾生往往哪里有主角們那么多的奇特性？
好吧，我的回答就是：“特殊”這東西本身就是區(qū)分“才干”與可以習得的“知識”與“技能”的最顯著特征！知識和技能，不太考慮經(jīng)濟和精力的限制，就幾乎是沒什么門檻的，人人都可以肆意索取。但是，才干卻是不可改變或極難改變的——它的表現(xiàn)往往在于，你做起來輕松異常的事情，其實對于蕓蕓眾生來說并不那么容易，你很難為此“解釋”明白為什么它對于你怎么就那么輕松；你只能不屑地說，那是天生的。
所以，去發(fā)現(xiàn)屬于你自身的特殊才干，這是最最重要的東西，比向他人看齊更加重要。
讓我們看清：“卓越”這個詞的根源意思就是與眾不同；“平庸”這個詞的本來意思就是面目雷同。所以，不要總是抱怨他人因為某種特殊性（比如這個女生的親和力）而取得成功，我們更應該做的是去用心發(fā)掘和培養(yǎng)屬于我們自身的特殊優(yōu)越性，然后再找到屬于自己的不可復制的成功路徑——如果別人還能全然復制你的模式，你的成功就未免太過稀松。
